Лекция по Банкови сделки - 14.04

Частно банкиране и управление на богаството

1. Бизнесмоделът „частно банкиране”
1.1. дефиниране и клиентски сегменти
1.1.1. инвестиционно консултиране и управление на богатството за частни и институционални клиенти
1.1.2. обслужване на богати клиенти, включващо допълнително предлагане на специални услуги особено в областта на консултинга, съчетани с висока степен на наситеност на обслужването. Продуктите и услугите са „скроени” по мярка на клиента.
1.1.3. сделки с инвестиционно-ориентирани заможни или формиращи се като заможни клиенти
1.1.4. сферата „Private Wealth Management” обслужва заможни, дори екстремално богати частни клиенти. Те са твърде претенциозни и очакват комплексни решения и оферти
- размерът на притежаваното богатство се е наложил като „универсален” критерий за ранжирането на Private Banking клиентелата. Пирамидата на богатите частни клиенти на “Pricewaterhouse Coopers” включва следните равнища:
o заможни клиенти: 100000 – 500000 щатски долара, като минимален праг
o „стандартно” богати – 500000 – 1млн. долара
o Богати – над 1млн. щатски долара; и в трите категории става дума аз ликвидни активи, които банката може да управлява
o Много богати – 20 – 50млн. долара
o Ултра богати – над 50млн. долара
- Характеристики на съвременният профил на частното банкиране
o Ясно дефинирани клиентски сегменти и прецизна организация на ключовите процеси
o Дългосрочно управление на паричните и имуществените ценности на претенциозни богати клиенти
o Непрекъснатост на клиентското обслужване
o Дългосрочната връзка с клиентелата поставя високи изисквания пред банковите консултанти. В сферата на частното банкиране работят най-добрите експерти, които получават най-добрите възнаграждения.
o Преход от агресивни кум умерено консервативни инвестиционни решения
o Планиране на данъчните задължения е сред централните теми на частното банкиране
1.2. продуктов асортимент
- инвестиционно обслужване (investment services)
o включва инвестиционен консултинг” в ключови за клиентелата сфери; например он-шорно депозиране, изготвяне и реализиране на глобални фондови стратегии, сделки на нововъзникващи пазари
o алтернативни инвестиции – за постигане на по-добро портфейлно (инвестиционно) изпълнение
o дискретно обслужване – индивидуални решения за инвестиране в различни инструменти: облигации, акции, деривати... подготовката на тези решения става според особеностите на клиентския профил: финансово състояние, рискова толерантност, ликвидни потребности и др.

- тръстово и доверително обслужване (trust and fiduciary services)
o Фидуциарно обслужване – ориентирано към създаване на тръстове основаване на фамилни фондации, организиране на офшорни компании, предлагане на пакети от застрахователни услуги и др.;
o Глобални решения – относно управление на богатството: инвестиции в недвижимост, релокация на семейните богатства в други страни, международно данъчно планиране, въвеждане на компании на фондовата борса, консултинг на сделки по сливания и пр.;
- специално консултантско обслужване
o богати фамилни капитали – богатите фамилии могат да си позволят личен екип от консултанти и банкери. Този екип може да се занимава с корпоративните финанси, данъчно планиране, благотворителни кампании и др.
o консултиране на клиенти във връзка с търговия на скъпоценности и предмети с ювелирна стойност (Diamond and Jewelers)
o обслужване на VIP-клиенти – обслужване на известни клиенти; едни от най-желаните клиенти за банките. един предприемач може да се причисли към VIP- клиентелата, но той няма нужда от много голямо консултантско обслужване. Той има нужда от банката като партньор. VIP-клиента от шоу-бизнеса в общия случай не знае как да прави бизнес и търси активно консултантските услуги на банките.
- финансово и банково обслужване
- он-лайн обслужване
o Private Bank – Online – осигурява непрекъснат достъп до информацията за сметки, състояние на клиентски портфейл, пазарни изследвания и коментари
o Спецификата не е в различен продукт, който се предлага на клиентите на частно банкиране. Различното е размера на сумите, които се обслужват. Предлагат се услуги по поддържане на по-висока сигурност и противодействие на иновационната асиметрия, например: разясняване на т.нар. „златни правила”, които клиентът трябва да спазва при ползване на интернет-банкови услуги, предоставяне на речник на най-често срещаните термини и жаргони (т.нар. Online Jargon), съвети и консултация във връзка с възможни заплахи от измами по Интернет мрежата и др.
1.3. респектът към частните банкери
- без да разполагат „с парашута на мениджъра” те поемата цялата отговорност за сметка на своя капитал и имущество и фаворизират индивидуалността като своя запазена марка;
- под „частна банка” се разбира банка, която е създадена специално за управление на портфейла на дадена фамилия. Такива банки у нас все още няма.
- При частните банки не съществува проблема принципал-агент. Собственика е и мениджър на банката.
- Философията „Ние не целим да направим доволни акционерите” е отличителната характеристика, която типизира уникалния профил на банковите бутици. Моделът на частната банка е атрактивен и за служителите, които се интересуват изключително от поддържането на дългосрочни и открити взаимоотношения с клиентите.
- Банкови бутици – не целят да привлекат масовата клиентела. Няма състезание по изготвяне на „най-добри условия”. Клиентския състав е относително постоянен. Освен, че и банката има вековна история, клиентите също имат вековни взаимоотношения с банковия бутик.
1.4. Диференциране на частните банки от конкурентите
- Силен акцент върху сделките ядро
- Внимание върху качеството, а не върху количеството на активите под управление
- Ограничение и елиминиране на търговията за собствена сметка;
- Индивидуалност, генеративност (унаследяване) , традиционализъм;
2. Разновидности на финансовото планиране
2.1. капиталов репортинг – предоставя текуща информация относно актуалното състояние на имуществените ценности
2.2. структурирането/ реструктурирането на капитала – систематизирани анализи по инвестиционни категории и по инвестиционни обекти ;
2.3. планиране на финансовото състояние през „третата възраст” – анализите на перспективите за лично и семейно осигуряване, животозастраховане и др.
2.4. планиране на процесите по наследяване на капитал и на позиции за управление на фамилни фирми и други институции
2.5. доверително управление, фондации и дарения
- предимства на тръстовото управление
o мобилност на имуществото;
o възможност за планиране на данъчните разходи;
o доверителност и непрекъснатост на взаимоотношенията с клиента; ефективна защита на капитала
- обслужване на финансовото планиране на фондациите
o фондацията е ЮЛ, което притежава капитал, придобит чрез дарения и осъществява дейност съгласно волята на дарителите/ основателите
o услугите от тази група се отличават със:
 качествен консултинг – осигурява запазването и подобряването на клиентския финансов статус и стимулира предприемане на нови инициативи; механизма на действие на фондацията не е пълно преразпределяне на набраните средства. Една част следва да бъде инвестирана, за постигане на приходи в средносрочен и дългосрочен план.
 Професионален инвестиционен мениджмънт
 Неутралност и мобилност на обслужването
 Репортинг, комбиниран с текущо и интегрирано отчитане на транзакциите
2.6. данъчно планиране
- възможности за дълготрайно облекчаване (легално) на своя данъчен „статус”
- реструктуриране на капитала и инвестициите
- съдействие на чуждестранните с клиенти при контакта им с данъчните власти в съответната страна
- решаване на проблеми в международното данъчно право или по споразумения за премахване на двойно данъчно облагане;
- „данъчен” интерес за клиентите, който може да представлява и сделки с недвижими имоти в страната или чужбина
- Попълване на данъчни декларации на клиенти от страната и чужбина

3. фамилно консултантско обслужване (Family Office)
- всеобхватно, интегрирано и прозрачно обслужване на богати фамилии и фамилни фирми със значителен структуриран капитал и имущество
- „офисът” е лишен от гишета, номерца, опашки и пр. обстановката е по-скоро неформална, която да предразположи този вид клиентела
- Обслужването се осъществява от многофункционални екипи, съставени от специалисти с различни компетенции (данъчно право, управление на наследствата, инвестиционни банкери, управление на капитала, оценители и др.)
- Продуктов асортимент на фамилното консултантско обслужване
o Консултинг във връзка с планиране на богатството
o Правно консултиране на семейния бизнес
o Изготвяне на доклади отностно растежа на управляваното богатство
o Отчитането на транзакции с управлявания капитал и съхраняването на книжа
o Stock Picking – управление на печалби от борсовата търговия, във фонд- и кеш- мениджмънта, в изготвянето на пазарни анализи и изследвания и др.
- Алтернативни инвестиции на капитала
o Предложения и подготовка на анализи и оценки на клиентското имущество
o Структуриране на хедж-фондове
o Изготвяне на годишни програми за инвестиции на собствения капитал
o Преки и съвместни инвестиции в хедж-фондове или в акции
- Алокация на клиентски активи:
o Дискретно структуриране на клиентски инвестиционни портфейли;
o Конслултантско обслужване на фамилните инвестиции
o Тактическа (краткосрочен план) и стратегическа (дългосрочен план) алокация на активите
o Механизми за исигуряване на дългосрочна възвращаемост на инвестициите;
o Извършване на изследвания въз основа на собствен ноу-хау
o Решения в светлината на концепцията “Manager of Managers”;
 Вземат се решения в различни професионални сфери и като следствие от това се ангажират различни екипи от мениджъри. Един от тях е мениджър на останалите мениджъри, за да има съгласуване на целите.
- Предимства на банковите фамилни офиси:
o Удобство и комфорт наобслужването
o Префесионално осведомяване, с което се идентфицират рисковете, а развитиеето на капитала се представя с помощта на референтни показатели (Benchmarks)
o Сигурност – клиентите получават обективна оценка на стойността на тяхната собственост
o Висококачествен консултин
o Ефективност на разходите

4. други услуги за богати клиенти
- банкиране в изкуството (Art Banking) –
o създаване и обогатяване на колекции, диверсификация на придобити ценни вещи
o информация относно цената, покупката, съхраняването и продажбата на предмети на изкуството
o планиране на наследяването на ценни предмети и тяхното доверително управление
o висококвалифицирано управление за съхраняване ценността на предметите на изкуството;
o организиране на важни културни и спортни прояви (изложби, панаири, състезания). Това са услуги, които не са характерни за банките, но те се съгласяват да го правят за да „обслужат” клиента.
- Банките в подкрепа на филантропски мисии – инициативи за основаване на фондации, за участие във финансирането на значими социални проекти
- Услуги в сферата на търговията с благородни метали, мнети и в нумизматиката – банкови експертизим установявващи стойността на гголеми наличности или на цели колекции и образователни програми

ЗАПИСКИТЕ СА ВОДЕНИ ПО МАТЕРИАЛ ПРЕПОДАВАН ОТ ДОЦ.Д-Р ДАНЧО ПЕТРОВ, 2011г.